——工业品制造商和分销商如何采取一种分类战略来创造商业价值

内容摘要

    对于工业产品的制造商和分销商来说，一个功能强劲且富有弹性的电子编目系统将成为一种战略性的资产和有力的竞争武器。丰富、准确、 可检索的电子化产品信息通过多重销售渠道传递，对于消费者的购买决策将至关重要。它还可以成为改善顾客和渠道关系、降低销售成本、发挥竞争优势的催化剂。 如果缺乏适当的分类管理战略和设施，公司要实现上述目的将十分困难。这个白皮书写给工业品制造商和分销商，尤其是那些销售、营销和分销经理人员，帮助他们 理解电子编目的商务案例，了解实施电子编目系统面临的挑战和其他可采用的方法。

    这个报告简要地介绍了MRO软件公司的分类管理。它包含了一些产品和技术信息，但是白皮书没有详细地描述具体的产品和技术细节。这些内容将在接下来的篇幅中逐个展开说明。

    白皮书的内容包括如下几个方面：

• 什么是电子编目系统？
• 电子编目系统有什么优点？
• 建立和维护一个电子编目系统面临什么样的主要挑战？
• 制造商和分销商还有什么其他方法？
• 什么是最优的电子编目管理方案？
• MRO软件公司的编目管理器 如何帮助工业产品制造商和分销商实现其商业价值？
• 工业产品制造商和分销商如何从MRO软件公司学习到更多关于企业编目管理的知识？

      什么是电子编目？

      每个公司都知道什么是编目。简而言之，编目就是描述供应商出售产品的信息清单（文本、图片等）。实际上，近百年来，工业制造商和分销商已经利用了印刷编目将产品销售给顾客。

• 电子编目不是简单的包含部分数量和产品属性的电子表格或数据库文件。
• 电子编目不是印刷编目的数字化副本，不是由桌面出版软件创建并存储到光盘、文件系统和网站上。
• 电子编目不是一个包含零件号码、价格的ERP细节文件，也不是由缩略语构成的冗长的表述性文件。
• 电子编目仍然是对供应商出售产品进行描述的信息集合，如果要让它在B2B商务和公司间协作具有真正的商业价值，它就必须具备如下关键特性：

   

  丰富的内容	包括结构化的内容，比如详细的产品信息；细节内容，比如零件号码和价格；多媒体内容，比如图片、超级链接、图表和数据表格。
  分类、单位化和元数据	产品信息通过一个层级化的目录和子目录系统来组织；由个别值来存储（与冗长的描述相对照），并通过元数据进行改进。这些特性方便了顾客搜索和顾客与渠道系统之间数据交换。
  用户化	单元化的能力和支持顾客与渠道的修正编目能力都需要不同产品组合、定价、数据库结构（也称之为分类法或归类法）和文件系统。
  适应性	根据时间调整新产品和新特征、更新现有产品、从兼并和收购公司、新顾客或渠道需求以及内部项目进度获取编目能力。

      大多数制造商都知道工厂和设备等有形资产的价值。制造商和分销商也都知道这些商业资产的信息以及顾客和渠道关系等商业资产的重要性。电子编目也是核心资产；丰富的、具有高度弹性的信息资产和将全世界的制造商、分销商和顾客全天候连接起来虚拟销售者。

  电子编目的有何优点？

      对于制造商和分销商来说，建立并维持一个功能强劲且富有弹性的电子编目数据库将是一笔有利可图的投资。

      满足顾客和渠道需求

      尽管大多数工业品的购买者从分销商处购买有形产品，制造商和分销商编目都正确并具可用性还是很关键的。据Granada Research 研究机构估计，大约81%的采购经理通过互联网来进行采购，51%的采购经理还特定搜索供应商的网站编目。同样地，据Forrester Research预测，到2004年时，84%的所有网上采购者将会经常去浏览制造商的网站。84 %的这些访问者估计制造商对他们的产品有最好的信息。公司意识到，在购买、出售和协作方面，电子商务有着巨大的效率。然而要实现这样的一种效率，需要有效 的系统对系统的交流方式。所以电子编目系统被视为B2B电子商务和合作的核心组件之一。

      从需求方看，为了顺利地进行工作，战略搜索、采购、资产管理和维护以及其它事项也需要电子编目。因此Granada研究报告中提到的B2B电子编目支出增长比印刷编目快5倍，比光盘编目快2倍也就不足为奇了。

      改善现有客户关系

      丰富、准确和可检索的电子编目将帮助客户发现他们的需要并进行采购更加快捷和便利。而且，由于全球24小时都可用，电子编目更方 便。对于工业品的制造商和分销商来说，正确、随时更新的关于产品细节的编目信息将十分重要。如果一个化学工厂的维修人员不能找到并购买到一个核心的备用零 件，由此造成工厂不能正常运转，一眨眼的功夫，公司将损失上千美元。如果维修人员实时制造工厂安装轴承出现错误，公司将承受减产和潜在的与机器装备相关的 间接损失，甚至发生安全事故。

      支持更多的销售渠道并抓住新的顾客

      大多数公司支持多个销售渠道－网站、渠道系统、市场、顾客系统、印刷编目以及其它。因此它们还需要支持大量的顾客和渠道商务以及系统需要。一个功能强劲、富有弹性的电子编目将以更快的速度、更低的成本来帮助公司满足这些需求。

      减少编目管理和传播费用

      纸上编目出现时就已经过时了。而且生产它们既费时，价格又昂贵。所以很多情况下，制造商和分销商一年至多出版一两次。而电子编目可 以更快，价格更低的进行生产、更新、用户化并销售出去。尽管在现实中纸上编目还将继续存在一段时间，电子编目将成为印刷版编目实际上数据来源。

      缩减定购过程，降低客户服务费用

      正确编目内容将降低采购产品的费用，因为客户第一次就可以获取正确的信息。即便客户现在还将通过电话或传真来订货，电子化的产品信 息将帮助采购者更快捷更方便地找到他们的需要。这可以减少他们与供应商的销售部门或客户代表通电话的时间，可以让供应商以更少的资源、更高水平的服务水 平、更低的成本处理更多的定单。

      掌握竞争优势和差异化

      电子编目就像是虚拟的销售者，可以一天24小时将公司的产品和服务传递给消费者。消费者基于获取到的所有的信息做出购买决策。当产 品信息可用、正确并足够丰富时，制造商和分销商就更有可能将产品出售出去。一个富有弹性，功能强劲的电子编目还可以帮助制造商更好地描述他们自己的产品， 以及和其他公司产品相比该公司产品所具备的独特性，从而避免价格竞争。

      加速营销过程

      由于产品生命周期缩短，从提升企业竞争力、最大化新产品和新服务的边际利润率来看，能够从市场快速获取信息成为了一项竞争优势。据 AMR估计，改进后的产品生命周期管理将每年为美国制造商带来1050亿美元的营业利润。由电子编目支持的功能支持了正在进行的产品创新，将是公司在这个 方面取得成功的重要因素。

      在竞争性的市场上，引入市场的时间至关重要。比如，在竞争者引进同种类型产品之前，制造商将有90天的机会。在此期间，公司不能将产品信息传递给市场的每一天都是丧失机会，损失利润一天。

      工业品制造商和分销商有很多可以改进的地方。通过事先发展一整套连贯的产品内容管理战略及其相关设施，将可以使他们在此方面拥有极大的竞争优势，从而彻底掌握自己的命运。